4 Pilares da Arte de Negociar

A negociação é uma arte e uma ciência que permeia todas as áreas da nossa vida, desde acordos comerciais complexos até decisões do dia a dia.

Dominar a arte de negociar é uma das competências mais valiosas que um profissional pode desenvolver.

Neste artigo, exploraremos os quatro pilares fundamentais da negociação, baseados em princípios consagrados por especialistas e instituições de renome como a Harvard Law School, e como eles podem levar você ao sucesso.

1. Separe as Pessoas do Problema

O primeiro pilar, e talvez o mais crucial, é a capacidade de separar as pessoas do problema. Como ensinam Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton em seu livro seminal, "Como Chegar ao Sim" [1], é fundamental não permitir que as emoções e as percepções pessoais sobre o interlocutor contaminem a negociação.

O foco deve estar na questão em si, e não em um embate pessoal. Para se chegar a um acordo benéfico para todos, é preciso enxergar o outro como um parceiro na resolução de um problema comum. Isso exige inteligência emocional e a habilidade de manter a calma, mesmo diante de posições aparentemente intransigentes.

2. Concentre-se nos Interesses, não nas Posições

O segundo pilar nos ensina a olhar além das posições declaradas e a investigar os interesses subjacentes. Uma posição é o que uma pessoa diz que quer; um interesse é o porquê ela quer aquilo.

O site VendaMais [2] ilustra isso com o exemplo da laranja: duas pessoas podem querer a mesma laranja (posição), mas uma pode querer a casca para fazer um bolo e a outra, a polpa para fazer suco (interesses).

Ao focar nos interesses, é possível encontrar soluções criativas que atendam a ambas as partes. Para descobrir os interesses, é preciso fazer perguntas abertas, como "Por quê?" e "O que você espera alcançar com isso?". Essa abordagem transforma a negociação de um jogo de soma zero em uma oportunidade de criação de valor mútuo.

3. Crie Opções de Ganhos Mútuos

Com os interesses de ambas as partes sobre a mesa, o terceiro pilar consiste em gerar uma variedade de opções antes de tomar uma decisão. Em vez de se fixar em uma única solução, as partes devem colaborar em um brainstorming para explorar todas as possibilidades.

Quanto mais opções forem geradas, maiores as chances de se encontrar uma que seja vantajosa para todos. Essa etapa exige criatividade e uma mentalidade aberta. É importante não julgar as ideias prematuramente e incentivar a participação de todos os envolvidos.

O objetivo é ampliar o leque de possibilidades para, em seguida, avaliar quais delas melhor atendem aos interesses de cada um.

4. Utilize Critérios Objetivos

O quarto e último pilar é a utilização de critérios objetivos para avaliar as opções e chegar a um acordo justo. Em vez de decidir com base na vontade ou na pressão de uma das partes, a negociação deve ser pautada por padrões justos e independentes, como valores de mercado, opiniões de especialistas, leis ou precedentes.

Ao basear a negociação em critérios objetivos, as partes evitam uma batalha de vontades e garantem que o acordo seja justo e sustentável. Isso não apenas facilita a resolução do problema em questão, mas também fortalece o relacionamento entre as partes, abrindo portas para futuras colaborações.

Conclusão

Dominar os quatro pilares da negociação — separar as pessoas do problema, focar nos interesses, criar opções de ganhos mútuos e utilizar critérios objetivos — é um investimento que trará retornos significativos em todas as áreas da sua vida.

Ao aplicar esses princípios, você estará mais bem preparado para transformar conflitos em oportunidades e alcançar acordos que sejam verdadeiramente ganha-ganha.

Referências

[1] Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2018). Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões. Sextante.

[2] Noronha, J. R. (s.d.). Os 4 pilares do Modelo de Negociação Ganha Ganha de Harvard. VendaMais. Recuperado de https://vendamais.com.br/os-4-pilares-do-modelo-de-negociacao-ganha-ganha-de-harvard/

[3] Integração Escola de Negócios. (2020, 22 de julho). Método Harvard de Negociação: 4 premissas fundamentais. Recuperado de https://integracao.com.br/metodo-harvard-de-negociacao/

[4] Zendesk. (s.d.). 8 livros sobre negociação indicados pela Harvard. Recuperado de https://www.zendesk.com.br/blog/livros-sobre-negociacao/